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外贸出口企业如何应对国际市场

来源:本站原创 作者:admin 发表于:2010年07月12日  点击:
自从2001年底入行外贸,从来没有象在2007年10月到现在这段时间如此密切关注着外贸出口环境的利害
自从2001年底入行外贸,从来没有象在2007年10月到现在这段时间如此密切关注着外贸出口环境的利害。自从9月Lehman Brothers的正式破产,美国金融风暴引发,连带着是日本和欧洲的强力经济衰退。外贸界的朋友,如果一开始还在梦里,觉得这些离自己很远,现在应该明显感觉到这个大环境给自身的压力了。

这个不利的金融大环境对我们外贸出口影响有多大?

1、美国,经济总量占据世界的30%,进口量占据世界的15%。次贷危机(Subprime Crisis),直接引申至信贷危机。对美国进口商而言,融资难度加大,无法向以前那样轻松获取银行贷款,从而支付进口定单的订金和尾款,也就导致进口量的下滑。对美国消费者而言,大家别忘了,美国是一个信用卡消费方式即超前消费盛行的国家,信用卡就是一种信贷,因此信贷危机直接影响到信贷额度,也就直接影响到美国CPI指数的提高,也就意味着民众购买力的下降,也就导致需求的下降,那进口量肯定要下滑。因此,似乎的很多外贸界的朋友尤其是从事新客户开发的朋友而言,美国市场可能都快被遗忘了。

2、欧洲,其金融危机和美国情况有所不同,Wall Street的金融风暴对其金融危机的引发只是一个导火线,其实欧洲自身的金融体系(包括投行、商行、经纪行等)也存在着严重的监管不力的问题,只是这次才暴露出来而已。而且,美国从第四季度经济指数才开始下滑,而欧洲是第二季度就已经开始。但是,和美国相同的是,进口商面临和美国一样的融资问题。德国总理默克尔今天(2008年10月7日)宣布为德国中小企业提供贷款支持的政策,这是一个利好消息,博鳌亚洲论坛秘书长龙永图对此也大加赞赏,我个人也希望对外贸界的朋友有点启示。对欧洲消费者而言,和美国无异,购买力下降,需求下降,那进口量肯定也下滑。晚上,一个伦敦的客户朋友跟我谈心时,说最近1个月以来业务量下滑了20%左右,并说这是世界性的并影响未来2年的Economy Recession。
3、日本,年初开始,就是较严重的经济衰退,更被世界经济界认为是历史性的经济衰退。而Wall Street的金融风暴一爆发,作为全球化程度最高的亚洲国家,可以想象日本会被影响到什么程度。

美、欧、日这三大市场,对绝大部分中国外贸出口企业,以往可能要占据80%以上的出口额。一旦出口量缩减或不稳定,其影响可能是毁灭性的。

那外贸出口企业是否自此走上绝路?

我看:NO!原因浅析如下:

1、欧美日市场,量的下滑是肯定的,但需求仍然存在。
无论哪个行业领域,民用、工业、商用、服务,知识消费需求的下降,并不是不存在消费。进口企业的融资难度,随着各国政府的救市干预政策的逐渐发挥作用,也将降低。正如国务院发展研究中心对外经济研究部副部长隆国强先生所说,外贸出口仍然要搞,只是我觉得要更有水平地去搞,这里的确有很多学问。

2、最近几月我的情绪因外贸大环境的逐步恶化而一直处于阴霾之中,但是我感觉很有味道的是——我在设想也在期待,这次全球金融风暴散尽之时,慢慢拨开云雾后,可能看到一番新的世界经济版图或格局。我的骨子里,一直相信乱世出英雄。那就是,亚洲的新兴的经济体中国、印度等国崛起,南美的新兴的经济体巴西等国的崛起,将在这次世界性的经济“暴乱”之后,争夺新的世界经济话语权,树立在新的经济格局中的地位。毕竟,除出口额影响之外,中国、印度、巴西等国的经济仍然保持着稳健的发展——正的增长。别忘了,欧美日在衰退。我想,略懂经济学的朋友,应该不会被全球性的股票熊市所误导,股票虽被称作是“反映经济的晴雨表”,但其只是对资本层面而言的,这已不是纯由资本说话的年代了。虽然,经济学界包括亚洲各国的财政首脑都在说,全球金融风暴对亚洲的影响可能要在未来2年后才能显现。但是,别忘了,我们是金融开放程度仍然很有限的亚洲、南美,更别忘了亚洲、南美各国不会坐以待“暴”。当然,我说的亚洲各国,已然不包括日本了,金融上它和美国是“捆绑”在一起的,早已受“暴”,所以我们看到在亚洲它是独树一帜的一个大力忙于注资救市的国家。中国、印度、巴西等经济体保持相对稳定,亚洲、南美这两块黑土地上各国的经济就不会衰退。大家可数数,亚洲有多少个国家。这样,大家应该知道我们的方向了,不用我再多言了。

3、金融风暴的发生,中国的海外资本投资领域损失约100亿美金。中国加入WTO的首席功臣龙永图也坦言,这是中国加入WTO的一个“恶果”,但同时也庆幸一点——中国的开放程度在金融领域还是很低的。其实这并不多,只占外汇储备的1%都不到。无论从这一点上而言,还是跟其他国家的受影响度而言,金融风暴对中国的影响还是很小的。中国的经济,在大灾大年的今年,在世界第一、第二大经济体都在经济下滑的今年,仍然保持约10%的增长,实在令世界所瞩目与钦佩。出口环境这么差,对世界各强国的贸易顺差大幅度下滑,那是凭什么保持GDP的增长的?主要靠的就是内需,就是消费。刚过的国庆黄金周,旅游经济收入振奋人心,全国比去年增长了约30%,就连四川灾区,其旅游经济也只是比去年下滑了不到10%。振奋人心的是啥?是中国老百姓口袋里有钱啊而且还舍得花啊!而且是在这么大灾大年的今年啊!据龙永图所言,面对出口如此不好的今年,政府将在后续几年里陆续出台大力刺激内需的政策,我可以想象——财政、税收、金融、福利、政策扶持等杠杆都将显现作用——我对咱中国政府从来也没有象今年这么有信心。因此,外贸出口企业,可以考虑着手运作国内市场。只是,对于内销比例为零或很小的出口导向性企业而言,在转做或兼做国内市场前我个人有几点不成熟的忠告:
1、要做好国内市场的分析调研,使产品特性、风格、取向等方面符合国内市场的需求,因此可能需要一些产品上的改型、改款、配型或调整,不要只是简单地“外贸产品转内销”。说一句俗话,就是要注意到“中国特色”。
2、对大部分中国外贸出口企业而言,“售后”都不是或不完全是自己做的。但要做内销,在售后服务上,即使发展经销商,也要有观念和方式上的调整,要做得到位。另外,不要轻易涉足“电视购物”,要研究透了才去做,不少厂就是做“电视购物”做死掉的。
3、合适的产品,可以考虑尝试政府采购,或设立厂家直销门店,或网上销售等方式。

回到重点,那外贸出口业如何应对国际市场呢?

个人总结十字方针:“力保欧美日,猛攻亚南美。”

一、“力保欧美日”
就是保持与欧洲、美国、日本市场的关系。

1、老客户维护方面,尽全力确保与客户的良好关系,在付款、交期、客诉等条件与客户有分歧时候,在确保交易安全的前提下,要设法寻求公司领导的理解或现有公司政策的变通之法,给客户最大的理解与支持。这个国外需求低的时期,就好比是“僧多粥少”,我们是“僧”,客户是“粥”,你吐出已含在里嘴里的“粥”,肯定会让更多耐心等待的“僧”高兴死了。而困难时期,给客户支持的厂,会让客户难忘,等他雄起复兴之时,更会有可能以持续的大单来“报答”。要做到这些,首先要有观念、策略、方式、技巧上的改变,而且尤其重要的一点是做事要更细心,目的就一个——让客户更喜欢你、喜欢你们的产品、喜欢你们的公司。如果你是一线的外贸人员,即使老板、主管没有意识到这些,你自己也要有这些改变。你不变,你同事变了,你就会落后。
2、新客户开发方面,不要过多投入精力,但也不要放弃开发。至于德、美、日等国举行的展会,可以根据情况考虑放弃。

二、“猛攻亚南美”
就是在保持与欧洲、美国、日本市场关系的基础上,加大火力猛攻亚洲、南美市场。对大部分行业而言,以下市场都是很有潜力并越来越有潜力的市场的。
亚洲:巴基斯坦、阿联酋、印度、以色列、印尼、马来西亚、泰国、香港,等等。
南美:巴西、智利、阿根廷、委内瑞拉,等等。
如果出国参展以开发新客户,迪拜、孟买等地的都可积极考虑了,香港的也依然是个不错的选择。
在客户维护方面,

三、其他市场
加拿大,虽然被美国当作其“大美洲”计划的“后花园”,但加拿大的经济结构与美国有所不同,其受金融风暴波及的程度与美国不可同日而语。
非洲,几乎曾经皆为的欧洲“列强”的殖民地,南非、埃及、苏丹等非洲强国对欧洲的经济有一定的依托度,尤其是金融领域大都为欧洲所控,但是仍然在非洲是发展较快的一些国家,这些非洲兄弟国家与中国发展也息息相关,不可分割。
澳洲,我一度把澳洲比作“鸡肋”,但时下吃“鸡肋”也比干啃骨头强吧。

外贸人员对自身的要求是否需要变化?

乱世出英雄,但只有英雄才能出头。外贸人员,须乘此机会,对自己的个人素养,要有新的更高的要求:
K(Knowledge)-- 知识
包括产品知识、生产信息、运作流程、外贸知识、单证知识、市场行情、同行状况、客户信息。
A(Attitude)-- 心态
包括主动学习和沟通的态度,耐心、细心、责任心,面对错误或困难的态度。
S(Skill)-- 技巧
包括分析、判断和总结的能力,沟通的技巧,英语、电脑、沟通工具运用的技巧,电话沟通、会议谈判和商务技巧。
H(Habit)-- 习惯
包括计划与总结的习惯、勤于记录与备案的习惯。

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